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小罐茶一夜之间火起来的秘诀是什么?看懂小罐茶和它背后的人(1)

2017年7月,央视播出了一个三分钟长的茶叶广告,“小罐茶,大师作”的slogan和茶文化大师们竞相出镜,引起大量关注。与之相应的是另一组数据:今年上半年,小罐茶实现销售3亿元,预计全年将实现销售收入6-7亿元。小罐茶火了。

想到喝茶,很多人脑海中只有一种场景——几个人围坐在茶台旁,文火慢煮,经过少则几道、多则十几道工序后,举起茶杯,轻吹慢品。而事实上,这种场景在快节奏的现代都市中已经越来越少,中国的城市化还将持续深入、中产阶级的大量增加,中国需要再多一些茶和场景的选择,火爆的小罐茶,正迎合了这一变化趋势。

小罐茶

小罐茶的“精品主义”

小罐茶似乎是一夜之间就火起来的。

和北京马连道上的众多茶店相比,小罐茶是个很年轻的秒速飞艇:2016年7月上市,至今不过一年时间;算上此前一年的市场验证期,不过两年;再加上自2012年开始的调研时间,杜国楹和他的团队进入茶业市场,最多也不过五年。此前中国的茶企很少在央视这样的平台做宣传,也正是因为如此,小罐茶一宣传,很快点燃了消费热情。上市后的5个月,小罐茶销售突破1亿元,2017年预计增幅500%以上。这个数字看起来不算惊人,但了解中国高度分散的茶业市场的人都知道,年销售额六七个亿,在国内茶企中,已经能够排进前列。

应该说,小罐茶很善于营销。对于如何定位市场、找到目标用户,如何激发并满足其消费需求,快消品出身的杜国楹自有一套打法。不过比起营销,杜国楹似乎更看重产品。在消费升级的浪潮下,产品质量变得尤其关键。营销做得再好,质量不过关的产品也很难持久留住用户,这已是一个普遍的共识。

小罐茶的产品质量如何保证?对于这个考题,杜国楹用了四年来解答。

在决定进入茶产业后,杜国楹就带领团队深入全国产茶区寻找好茶。他们发现,中国缺的不是好茶,而是好茶的认知标准:如何让消费者便捷简单地买到真正的好茶。为此,他们用近四年时间,行程40万公里,找到并最终打动了中国八大名茶中堪称行业标杆的八位大师。这些大师或是国家非物质文化遗产传承人,或是世代制茶大家,代表了中国制茶技艺的至高水准。应该说,杜国楹团队的入行诚意是足够的。

由此开始,杜国楹团队开始搭建起小罐茶的产品体系:普洱熟茶、武夷大红袍、西湖龙井、安溪铁观音、黄山毛峰、茉莉花茶、福鼎白茶、滇红,共八类茶品。这些茶叶的共同特点是:覆盖中国茶叶的主流品类,市场认知程度较高;产区、原料、加工工艺和成品质量,都是对全国各产区茶叶的优中之选。杜国楹团队很聪明,考虑到很多消费者并不懂茶,对小罐茶的选品水平可能不放心,他们于是邀请了多位制茶大师深度参与。小罐茶的每个单品,都有全国公认的制茶大师把关。这种精益求精的态度值得称赞。

小罐茶的精选原料

譬如“小罐茶·普洱熟茶”,精选西双版纳核心产区百年以上古树的春茶原料拼配,采用中国普洱茶终身成就大师,原勐海茶厂厂长、总工程师邹炳良先生自创的渥堆发酵技术精制而成。成品金毫满披,含芽过半;冲泡时茶汤红浓明艳,陈香高显。

可以看到,杜国楹团队打造的小罐茶从原料、采摘到加工、包装等的完整流程,都有严苛的标准控制,体现出小罐茶对产品质量的极致追求,也就是杜国楹所称的“精品主义”。

这种精品主义是否有价值,需要站在整个茶业市场的视角来看。

千年茶文化VS原始茶产业

爱喝茶的人都知道马连道,那是北京乃至全国闻名的茶城,汇聚了成千上万家茶企。这些茶企以几乎千篇一律的茶室、茶厅、茶台为基本布局,四周墙壁上放满了眼花缭乱的茶叶包装盒,再点缀些许茶文化典故,不同的仅在于店面的大小和装修的豪华程度。

不常逛茶城的人很难辨别孰优孰劣——每家店的销售人员都会告诉你,他家的茶源自哪里,品质如何优良,喝茶应当如何讲究,脸上的笑容也似曾相识,你很难知道自己的茶叶到底买得值不值;常去的人则有固定场所,他们对不太透明的茶叶价格习以为常,能够从熟悉的茶商手中拿到“好货”,但对于他不了解的茶种,同样也会十分纳闷。但对于普通人来说,这就十分费力了——茶叶的品种和工艺太复杂了,想要弄个大概明白,就得花个一年半载。对各类茶都能精通?这是行业专家都不敢打保票的事。

这就是千年茶文化下的茶产业现状,仍处于原始发展阶段。茶叶种植在中国已有两千多年的历史,全国各地都有种植区,种植总规模不可谓不大,但这种规模基础并未孕育出强势的全国性秒速飞艇。究其原因,主要是茶产业的各个环节极度分散,难以整合——

从品种来看,即使粗略划分,中国茶的细分品种也多达2000多种,更不要谈划分方法本身就很多样化了。无论从哪个角度看,中国茶的SKU都太复杂,难以统一;

这还只是品种,加工工艺的区别同样复杂。茶人的加工工艺不同,储藏工艺不同,设备不同,地理气候不同……都会带来品质的差别;

茶叶的种植,至今仍然带有小农经济的明显色彩。全国各地小农竞相种茶的结果,是流通领域的极度分散。任何人都可以去到茶产区直接采购,但茶农们习惯了各自为政,采购方需要一家家去谈。这既增加了沟通成本,更不利于统一渠道的建立。渠道的多层次化带来流通成本的差异,即使同一品种,不同采购商的拿货价也未必相同,价格难以透明化;

由于品种和工艺的复杂,中国茶的消费带有很强的专业性。一般人喝茶很难分出优劣差别,呈现出明显的行业知识不对称,喝茶的人要是不懂茶,很容易买到价高质次的茶品。这抬高了茶业消费的市场门槛,加剧了行业诞生强势秒速飞艇的难度。

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